Négociation commerciale
Chercher un accord défendable, pas gagner un combat.
La bonne négociation ne cherche pas à écraser l'autre. Elle prépare, écoute, reformule et construit un accord que chacun peut défendre. Cette formation vous donne une méthode pour préparer et conduire vos négociations avec sang-froid.
On travaille la préparation, les marges, les concessions et la conclusion, avec des outils éprouvés (BATNA, MESORE, ZOPA).
Beaucoup de pratique : vous vous entraînez sur vos propres cas de négociation.
Commerciaux · Conseillers · Managers
Une première expérience de la relation client ou commerciale est un plus, sans être obligatoire.
Modulable : de la journée d'atelier au parcours approfondi.
Présentiel ou distanciel · Ateliers pratiques · Intra ou inter-entreprise
Pour qui ?
- Équipes commerciales
- Conseillers immobiliers
- Managers et dirigeants
- Indépendants
Objectifs
- Préparer une négociation avec méthode
- Définir ses objectifs, ses marges et son point de rupture
- Gérer les objections sans se braquer
- Construire des concessions utiles
- Conclure et sécuriser l'accord
Compétences visées
Programme détaillé
Préparer
- Objectifs et enjeux
- Marges et concessions possibles
- Informations sur l'autre partie
BATNA, MESORE & ZOPA
- Sa meilleure solution de repli
- Zone d'accord possible
- Fixer son point de rupture
Écoute & relation
- Écoute active
- Reformulation
- Créer un climat de confiance
Objections
- Comprendre l'objection
- Répondre sans se braquer
- Transformer en opportunité
Concessions & conclusion
- La danse des concessions
- Verrouiller l'accord
- Formaliser
Après l'accord
- Suivi et relation durable
- Apprendre de chaque négociation
Déroulé pédagogique
- Théorie : les fondamentaux de la négociation raisonnée
- Exemple : décryptage d'une négociation réelle
- Méthode & outils : grille de préparation, BATNA/ZOPA
- Exercice : jeux de rôle filmés et débriefés
- Ressources : trames de préparation réutilisables
Méthode & organisation
Beaucoup de mises en situation et de jeux de rôle, débriefés avec une grille claire. Vous repartez avec vos propres trames de préparation.
Méthodes pédagogiques
- Mises en situation et jeux de rôle
- Débrief avec grille d'analyse
- Travail sur cas réels des participants
- Entraînement intensif
Moyens & supports
- Grille de préparation
- Fiches BATNA / ZOPA
- Cas de négociation
- Grille d'observation
Évaluation
- Jeux de rôle évalués
- Auto-évaluation et feedback
- Plan de progrès individuel
Ce que vous repartez avec
Trame de préparation de négociation
Fiche BATNA / MESORE / ZOPA
Bibliothèque de réponses aux objections
« J'y ai trouvé bien plus qu'une simple formation : une véritable source d'inspiration, d'énergie et de réflexion. »Cyriaque Levesque — Conseiller immobilier · 25 ans — Formation BOOST
Questions fréquentes
Quels sont les prérequis pour « Négociation commerciale » ?
Une première expérience de la relation client ou commerciale est un plus, sans être obligatoire.
Quelle est la durée de cette formation ?
Modulable : de la journée d'atelier au parcours approfondi. Le format exact est calé avec vous avant de démarrer.
En présentiel ou à distance ?
Présentiel ou distanciel · Ateliers pratiques · Intra ou inter-entreprise. J'interviens en France métropolitaine et outre-mer.
Comment obtenir un devis ?
Remplissez le formulaire de contact en précisant votre besoin et votre contexte. Chaque programme étant ajusté, le tarif est établi sur devis.
Intéressé(e) par « Négociation commerciale » ?
Parlons de vos objectifs et construisons un programme adapté.